Zašto ljudi „polude“ za popustima?

Crni petak kao svetski fenomen pokazuje koliko brzo ljudi reaguju na hitnost i prividnu uštedu, pa dan popusta prerasta u masovni ritual kupovine. Tog dana trgovci nude velika sniženja, posebne ponude i duže radno vreme kako bi privukli što više kupaca i podigli prodaju.

Iako na prvi pogled izgleda samo kao dan sa sniženim cenama, psiholozi godinama ukazuju na to da se ovde krije mnogo dublji mehanizam. Ljudi ne reaguju samo na proizvode, već i na osećaj prilike, pritisak da se brzo odluče i utisak da bi mogli da izgube nešto što drugi već žele. Kada se ti signali spoje, javlja se specifična mešavina uzbuđenja i blage napetosti — nešto što podstiče impuls da se kupovina obavi odmah.

Za mnoge kupce ovaj dan ima i praktičnu dimenziju: doživljavaju ga kao priliku u godini kada mogu da prođu povoljnije nego inače. Zbog toga se kupovina za praznike često pomera na kraj novembra, pa Crni petak prerasta u globalni događaj koji u isto vreme pokreće emocije i osećaj da je pravi trenutak da se reaguje.

Šta motiviše ljude da kupuju na Crni petak?

Javlja se uzbuđenje kod kupaca čim krenu najave popusta. To uzbuđenje ne dolazi samo zato što im „nešto treba“, već zato što mozak reaguje na osećaj da je to posebna prilika za kupovinu. Istraživanja pokazuju da su cena i doživljaj da se dobija „mnogo za manje para“ glavni pokretači odluke, posebno kod mlađih ljudi koji ciljaju skuplje stvari poput elektronike.

Kada kupac vidi veliki procenat sniženja, kombinaciju precrtane i nove cene ili poruke tipa „još malo komada na zalihama“, javlja se mešavina uzbuđenja i pritiska da se kupuje odmah. Tu se uključuje i strah da će propustiti priliku – ako ne kupi sada, možda nikad neće dobiti „toliko dobar“ popust. Taj strah od propuštanja psiholozi navode kao važan psihološki okidač za impulsivnu kupovinu na Crni petak.

Gužve, redovi i mentalitet „lovca na popuste“

Slika Crnog petka je dugo bila vezana za gužve ispred radnji, redove od ranog jutra i guranje čim se vrata otvore. Mediji svake godine prenose snimke ljudi koji trče, guraju kolica ili se raspravljaju oko poslednjih komada određene robe. To se ne dešava svuda i ne uvek, ali dovoljno često da stvori sliku „borbe za popust“.

Psihološki gledano, gomila ljudi lako podiže adrenalin. Kada vidimo druge kako žure, nose kese ili čekaju u redu, u glavi se pojavi misao: „Ako svi ovi ljudi čekaju, onda ima nečeg u tome.“ Zatim sledi još jača misao: „Ako ne uzmem sada, možda će nestati.“ Taj grupni efekat podiže motivaciju za kupovinu, jer niko ne želi da bude jedini koji nije iskoristio priliku.

Online kupovina: nova verzija istog utrkivanja

Kako se kupovina prebacuje na internet, menja se i način na koji ljudi ,,jure” popuste. Umesto gurkanja ispred vrata, sada imamo odbrojavanja, ograničene količine i kratkotrajne ponude (tzv. flash sales) online. Ponude poput Crnog petka, sa visokim popustima i ograničenim trajanjem, često podstaknu dopaminski sistem nagrade u mozgu. Tada mozak očekuje nagradu i reaguje kao da stiže nešto vredno, pa deo kupaca oseti kratak talas zadovoljstva i brže donosi odluku.

Tipični psihološki trikovi online prodavnica su:

• brojači „još X komada na zalihama“
• poslednji komad
• odbrojavanje vremena do kraja ponude
• obaveštenja tipa „još 5 ljudi gleda ovaj proizvod“

Sve to kupcu jasno poručuje: „Ako sad ne klikneš, ode prilika.“

Istraživanja pokazuju da se i u online okruženju javlja ista kombinacija emocija kao u radnji – uzbuđenje, blaga nervoza, želja da se iskoristi trenutak i uhvati najbolja cena – samo što je sve preseljeno na ekran i nekoliko klikova. Posebno kod elektronike, gde su cene visoke, ljudi često čekaju upravo Crni petak da kupe telefon, laptop ili TV.

Emocije protiv razuma: zašto ponekad kupujemo ono što nam ne treba?

Još jedna zanimljiva stvar je da se svest o novcu i emocije često razilaze. Ljudi mogu da znaju da bi trebalo da paze na potrošnju, ali u trenutku kada vide „veliki popust“, emocije reaguju brže i mozak više obraća pažnju na osećaj dobitka nego na realno stanje računa.

Zbog toga psiholozi navode sledeće:

• kupci često odlaze po jednu stvar, a vraćaju se sa nekoliko;
• deo kupovine je planiran, ali značajan deo je impulsivan;
• osećaj zadovoljstva što su „uhvatili dobru ponudu“ postaje sam po sebi nagrada, čak i kada proizvod nije bio neophodan.

Zanimljivo je da mnogi u anketama kažu da im je stalo do ekologije i manjeg trošenja novca, ali kada naiđu velika sniženja, želja da prođu jeftinije često nadjačava te motive. Niža cena postaje glavni razlog za kupovinu, čak i kada proizvod nije bio u planu.

Kako trgovci koriste trikove sa cenama na Crni petak

Poslednjih godina sve više kupaca primećuje da popusti često nisu onoliko veliki koliko izgledaju na prvi pogled. Dešava se da se cena proizvoda nakratko poveća pre akcije, pa zatim spusti na iznos koji je bio ranije. Na etiketi izgleda kao velika ušteda, a u stvarnosti je reč o istoj ili jedva nižoj ceni.

Drugi čest trik jeste da se sniženje dobije tek uz dodatni proizvod. Na primer: prvi artikal je po punoj ceni, a popust važi samo za drugi. To stvara utisak da kupac dobija više za manje novca, iako u praksi potroši više nego što je planirao. Ovakve ponude ciljaju na impulsivnu kupovinu — osećaj da se pruža „dobra prilika“ tera ljude da reaguju brzo, često bez razmišljanja da li im dodatna stvar zaista treba.

Ovako oblikovane akcije utiču na emocije i stvaraju osećaj da se mora reagovati odmah. Kada vidimo veliki procenat sniženja, fokus odlazi na brojku, a ne na to da li je cena realno povoljnija. Zbog toga ljudi ponekad završe sa stvarima koje im nisu potrebne ili veruju da su prošli bolje nego što jesu.

Ukoliko želite da se na ovu temu dodatno konsultujete sa autorkom ovog teksta, Kristinom Vujović, psihologom i psihoterapeutom, konsultacije možete zakazati na DokTok platformi.

Preuzmite DokTok aplikaciju sa #Google Play ili #App Store i zakažite svoju video konsultaciju već danas!